17 市场中的禁忌:To B营销中容易犯哪些错误?

你好,我是曹林。

在过去的十几节课程里面,我讲了我们应该怎么去做市场内容。但是今天,我会讲一个不太一样的话题,那就是在To B市场内容的建设上,我们不应该做什么。有哪些雷我们是坚决不能去踩的,有哪些坑是我们不能去碰的。

我之所以要单独讲这么一节课,是因为今天做To B的市场,比To C的市场有更多的禁忌,那你有想过这是为什么吗?

这其实是因为To B的市场是一个更为注重商誉的生意。在商业市场上,信任是极其重要的,但是信任也是极其脆弱的。很多市场的同学们会无意识地就碰到了这根线,最后却导致活儿干了很多,产品本身、公司本身却因此受到了损失的情况,这真的是得不偿失了。

那我来讲一个真实的例子,有一个国际著名的厂商,在人工智能的萌芽阶段,推出了一个很厉害的机器人。平心而论,哪怕是放到今天,这个机器人的整体能力也是不错的。

但是在市场团队的包装下,这个机器人“无所不能”,能够解决所在行业的各种问题。

这样的过度营销和包装,确实带来了短期的效益。但最终用户的期待和产品的实际性能之间的GAP,撕裂了这款机器人和企业的信任。

这样的例子非常多,你也一定见过不少,我就不一一展开了。我们今天这堂课的目的,就是跟你聊聊这些To B市场内容工作的“不为之处”。

盲目夸大

我要讲的第一个禁忌点,是不能触动商业活动的基石——信任,也就是说一切有关产品能力的宣传,不能是盲目地夸大。

首先,我们要明白,To B的生意本质上是一门信任的生意,这句话我今天会多次重复到,也希望你能够真的记在心中。

宣传上的缺陷,与产品能力上的缺陷和工程交付上的缺陷本质上是一样的。市场上的激进宣传,对于能力还不足的产品来说,无疑是灭顶之灾。

我们的市场手段一定是帮助产品、技术更好地被人理解、被人看见,而不是盲目的夸大。我们要有一分,说一分,我们真正的本事体现在如何把这“一分”讲出花来,这才是我们的功底。

我来举一个例子,假如今天极客云宣传自己有一个新款的云服务器,网络收发包性能可以达到100万PPS,那么我们的客户所有的IT规划,一定是围绕这个指标来进行的。当客户围绕这个指标,完成了自己的架构建设以后,如果我们的云服务器并没有这么高的能力,那么客户的整个架构,乃至业务都会被拖垮,轻则加机器,重则需要改架构。

所以不盲目夸大,是我们第一个不能做的事儿。

盲目承诺

第二个禁忌点,是不能盲目承诺业务最终效果。

就像IT架构只是企业整个运作中的一环,我们的云产品能不能在企业中发挥价值,除了技术本身,还取决于企业的流程、管理、组织、运营等多方面的原因。

我们能够承诺的效果一定是产品本身带来的技术价值。今天如果我们对于我们客户盲目承诺业务效果,事实上就是超出云厂商的能力范围的。

举一个例子,今天我们针对一家乳业企业,我们去讲他上了云,提高了数字化能力,实现了数据的统一治理都是可以的。但是我们不能直接说,这家企业的业绩因为“上云”得到了提升。

这种江湖式的、没有逻辑关系和实证关系的市场内容,事实上恰恰会引发客户的质疑。

在To B的市场内容领域,当我们要论证企业的产品使用和产品效果之间的关系时,必须逻辑自洽,必须证明因为有A,所以有B,然后有C。

就比如我们刚刚讲的这个乳业企业,我们可以说这家企业因为上云,构建了一套大数据平台,实现了企业供应商分销数据的统一治理,提高了对供应商的实时管理能力,实现了智能的帐期管理,提高了资金周转的效率,这个是OK的。

一个完整的逻辑自洽的宣传,能够给到用户一些里程碑,提出一个科学合理的业务结果的趋势,一般来说是做To B时比较好的一种承诺方法。

盲目打击利益生态

第三个禁忌点,是盲目打击围绕产品/技术形成的利益生态。

《毛泽东选集》里开篇第一句,就提出一个问题,谁是我们的敌人,谁是我们的朋友?你应该仔细去思考自己的目标到底有没有选对。比如,当我们看到一些词,例如“颠覆”“革命”的时候,一定要敏感,一定要想一想自己的产品用这样的词是否合适(有没有伤害另一群人)。

因为To B领域有一个和其他领域不同的显著特征,那就是To B领域中,围绕一个产品/技术,是有一个完整的利益体系的。例如Oracle,就是通过培训和认证体系,在中国的企业里有一大批的使用者,这些用户最终又成长为了决策者。

所以,如果你今天说你要“替代Oracle”,显然是让他们自我革命,这显然是不可能的。

那么同样的话我们应该怎么说呢?我们要对市场讲的故事应该是,如何平滑地让Oracle DBA转型成国产自研数据库的DBA,要不断地告诉围绕被替代产品/技术的利益生态,这样的切换有利无害。

我们在搭建市场内容的时候,心里一定要有根弦,那就是我的观点/内容,有没有打击到利益生态。如果有,我们的解决方案是什么?如果没有解决方案,我们能否为他们寻找一些新的机会?

在很多时候,这些利益生态的无形阻力,会导致我们失去潜在客户,而且这种“失去”是“不可见的”。

披露用户数据

第四个禁忌点,是引用案例尽量不要披露用户的数据。

我见过很多做市场的同学,为了佐证产品或者技术的效果,引用用户的业务数据。当然了,很多用户对于数据披露本身也往往缺乏保密意识。这导致了很多看似毫无联系,但又能够推算出用户的商业机密的情况出现。

我举个简单的例子,我们做一个客户企业的市场案例,那么假如会披露一个数字,企业的IT投资规模的年增速在5%,IT的主要增速发力的区域在上海。

我们假定这是一个业务较为稳定,IT投资比较稳健的企业,那么我们今天是不是能够根据IT规模的增速推导出企业的业务增速,以及主要在上海的业务增长较快?

当我们把案例对市场上去投放的时候,是不是很容易让我们客户的竞争对手了解到我们客户的情况?

面对这样的情况,我的建议是,如非特殊必要,尽量不要披露用户的数据。就算是要披露用户的数据,一定要避免多维度的数据引用,尽量通过单个、单点数据来佐证我们的观点。而且,在披露任何数字之前,一定要与客户反复核实,并通过邮件正式确认。

没有观点

第五个禁忌点,就是在To B的市场内容传播中,没有观点。

这里的观点,是指的我(厂商)认为什么样的方法,一定能解决什么样的问题。

在我们的很多传播中,往往有论述,没有观点。论述是指的这个产品好,就是说好这件事情本身,而观点是你除了说好,还要告诉大家背后的那个“why”。

没有观点,就意味着我们很难引发关注;没有关注,事实上就意味着我们的传播是失败的。

我们今天任何一个产品/技术,都事实上是帮助企业解决问题的。那么在我们的传播中,就应该探讨我们的产品与它能解决的问题之间的联系。事实上我们的每一个产品背后,都代表了一个公司/产品经理对于解决这个问题的观点,而这个观点本身也是方法论的一部分。

我举个例子给你分析一下,极客云发布了第五代云服务器,这个服务器用了intel最新的处理器,性能提高了多少倍,事实上几句话就能够说清楚。但这并没有吸引力。

但是今天,我们反过来用一个观点来证明“性能提高了,就是省钱”,给人的感觉就不一样了。同样的计算量,你的机器用少了,机器用少了,整体成本是不是就降下来了?

两种表达方式虽然讲的是一样的内容,但平铺直叙是没有吸引力的,我们一定要把To B的市场内容传播“观点化”。

最后,我再补充一些无论是To B还是To C都需要注意的常规操作,比如:拒绝写繁体字;遇到地图的时候,要反复确认南海诸岛九段线;遇到港澳台的时候,一定要有地区二字等。

总结

To B的生意,本质上是一个商誉和信任的生意。在这样的生意中,诚实会带来最大的回报,而“克制”就是一个To B市场团队的基本技能之一。

当然,我们也不得不正视一个事实,那就是和To C市场比,一个To B的市场品牌团队,事实上是一个推动其他部门去唱主角的团队。

所以在这个过程中,我们事实上是完成一个转换,把复杂的产品/技术语言进行一轮的转化。在这个转化过程中,我们要做的是让尽量多的商业链路上的小伙伴,认知并了解我们的产品/技术,而不是真正的无中生有。

我们不能承诺直接的业务结果,不能打击企业内部原有的生态链,披露客户数据的时候一定要保持高度的上帝视角,反复check、观察有没有商业机密泄露的可能。同时,我们还要避免平铺直叙,让内容有观点、有节奏,看了让人回味无穷。做到了这些,你的市场内容才是一个优秀的To B传播了。

场景练习

最后,我们还是要把今天的内容放在实际场景中做个练习。

在你的日常传播推广场景中,见过什么过度的市场承诺吗?产生了什么后果?

此外,你有没有在工作中遇到一些特殊禁忌的时候?这些都是可以复用的经验,你把它记录下来了吗?欢迎你把这一讲分享给你的朋友,与朋友一起讨论。